Vi definerer forhandlingsstyrken til leverandører, som den overlegne kapasiteten disse økonomiske agentene har når de selger innsatsvarer, råvarer, varer eller tjenester til selskaper.
Med andre ord vil vi si at en leverandør har mer forhandlingsstyrke hvis den er i stand til å påvirke mer i beslutningene til selskapet som kjøper sine innspill. På samme måte vil vi si at en leverandør har mindre forhandlingsstyrke hvis den er i stand til å påvirke mindre i beslutningene til selskapet som kjøper sine innspill.
Det er verdt å merke seg, når det gjelder begrepet forhandlingsmakt, at alt blir tatt i betraktning på en relativ måte. Det vil si at det vanligvis snakkes om forhandlingskraften som sammenlignes med de forskjellige delene av avtalen. For eksempel forhandler to selskaper (X og Y). Bedrift X er leverandør og selskap Y er kunde. Hvis X kan påvirke Ys avgjørelser mer enn Y kan påvirke X, har X mer forhandlingsstyrke. Derfor er forhandlingsmakten i dette tilfellet på leverandørens side.
Faktorer som bestemmer leverandørens forhandlingsstyrke
Fordeler eller overlegne evner hos leverandører kan skyldes:
- Det fungerer i et monopolmarked: Dette betyr at det ville være den eneste leverandøren av den faktoren som selskapet krever, noe som gir det fordelen av å selge et innspill med den kvaliteten og prisen som er etablert av leverandøren. Dette skyldes at konkurransesituasjonen i markedet er fullstendig null.
- At det er et overskudd av etterspørsel i forhold til tilbud: Denne situasjonen forklares med det faktum at det er få selgere av innspillene, i forhold til etterspørselen fra selskapene som konkurrerer i markedet. Dette uforholdsmessige forholdet får også leverandøren til å utøve større innflytelse i å sette prisene på de nødvendige innspillene.
- At leverandøren kan tilby bedre kvalitet enn de andre konkurrentene: I dette tilfellet finner vi også en overlegen kapasitet i forhold til konkurransen, noe som gir den en styrke i forhandlingsprosessen i leveransen og i prisfastsettelsen.
- At sektoren der selskapet konkurrerer ikke er attraktiv for leverandøren: Hvis selskapet vårt ikke opererer i en sektor som er interessant for leverandøren, kan det være at de er tilbøyelige til å selge innspillene til andre selskaper, noe de anser er viktig for dem.
- At leverandøren lett kan bli en konkurrent: Det ville være tilfelle at den utvikler seg og diversifiserer produksjonsstrukturen og senere ender med å selge de samme produktene som selskapet selger i markedet.
Det innebærer også en overlegen kapasitet når avtaler oppnås mellom forhandlingsagentene, og fungerer som en trussel eller risiko for selskapet.
Hvorfor vurderer leverandører å ha større forhandlingsstyrke?
I noen tilfeller kan leverandører vurdere å ha større forhandlingsstyrke. Dette kan skyldes to faktorer: uelastisk etterspørsel og produksjonskontroll.
- De har en uelastisk etterspørsel: Som lar prisene variere drastisk, uten å påvirke den etterspurte mengden sterkt, og derfor endres volumet av etterspurt mengde veldig lite.
Tenk for eksempel bruk av elektrisk energi i et selskap som flytter maskineriet med denne inngangen, det vil alltid kreve like mye. Hvis prisen stiger for mye, reduseres den etterspurte mengden, men i svært liten andel, siden vi ikke kan påvirke produksjonen. Dette vil koste mer for selskapet. Uelastisk etterspørsel oppstår når vi ikke kan bruke en erstatningsvare.
- Kontroll over produksjonsnivået: Dette skjer i monopolsituasjoner (en enkelt selger) eller under oligopolforhold (få selskaper som tilbyr produktet); situasjon der det er lett å kontrollere forsyningsnivået for å oppnå en effekt på prisen.
Vi kan sette et annet eksempel for denne saken med OPEC (Organization of Petroleum Exporting Countries) hvor medlemslandene er enige om å redusere tilbudet og som påvirker prisøkningen i verdensøkonomien.
Hvordan unngå at leverandøren har mye forhandlingskraft?
For å unngå konsentrasjonen av leverandørens forhandlingsstyrke, vil det være tilrådelig for selskaper å ikke ha en eneste leverandør. På den måten kan du redusere toppkapasiteten.
Det vil også være tilrådelig å gjennomføre fusjoner eller strategiske allianser. Situasjoner der leverandøren vil ha større fordeler, i tilfelle selskapet gjør det bra og genererer mye fortjeneste.
Disse tipsene gjelder bare når det ikke er monopolstrukturer i deres forskjellige manifestasjoner, for i disse tilfellene har vi ingen alternativer. Verken i valg av pris eller i forhold til produktets kvalitet.
Avslutningsvis kan vi vise at selskaper ved mange anledninger vil finne seg selv med visse ulemper sammenlignet med sine leverandører. Av denne grunn er det viktig å vite hvordan man skal forhandle slik at kostnadene blir lavere i forhold til fordelen vi kan oppnå. På denne måten vil vi ikke bli skadet.
