Rådgivende salg er en salgsform der selgeren avgjør om produktet han selger er den beste løsningen på kundens problem.
Først av alt, i rådgivende salg, påtar selgeren rollen som konsulent slik at det sammen med klienten kan være kjent om produktet virkelig er nødvendig for det samme. Av denne grunn må selgeren, bortsett fra å ha muligheten til å selge, ha evnen til å undersøke kundens behov.
Selvfølgelig utføres prosessen gjennom en rekke spørsmål som selgeren stiller kunden. Med disse spørsmålene kan selgeren spørre om kundens forretningsbehov. Søker å gi deg en løsning gjennom produktene som selges av selskapet som selgeren representerer.
Åpenbart er denne typen salg fundamentalt basert på søket etter løsninger. Av denne grunn må klientens behov prioriteres og ikke produktet og dets egenskaper. Selgeren gjennomfører en kundestudie for å gi ham den beste løsningen, noe som forårsaker en vinn / vinn-situasjon.
Hva er trinnene for rådgivende salg?
Fremgangsmåten som en selger må følge for å gjennomføre et rådgivende salg er:
1. Prospektering
For å begynne med må selgeren i dette trinnet kunne identifisere potensielle kunder som har problemer som kan løses med produktene som selskapet selger. Med andre ord vil det være å finne potensielle kunder som har behov som kan løses ved hjelp av varene og tjenestene selskapet tilbyr i markedet.
2. Vurdering
Deretter, hva selgeren må gjennomføre, er en prosess med feilsøking av alle mulige kunder som vurderes i prospektet. Etterlater bare de beste kundeforslagene som kan dra nytte av råd fra selgeren. Rådene bør alltid være fokusert på å finne løsninger for klienten.
Selvfølgelig tillater dette en effektiv tidsbesparelse, fordi det bare er kunder som oppfyller de aktuelle profilene. Med andre ord kan problemene deres løses effektivt med selskapets produkter.
3. Innledende kontakt
Deretter innebærer den første kontakten at selgeren presenterer seg for kunden. Hvis klienten antar en gunstig holdning av åpenhet, vil selgeren kunne bli kjent med klienten i dybden og foreslå en løsning på deres problem. Den foreslåtte løsningen vil være fokusert på kundens behov og hvordan selskapet gjennom sine produkter og tjenester kan hjelpe dem med deres problem.
For å gi en bedre løsning, må selgeren naturligvis lytte mer til kunden. Først når du har forstått problemet fullt ut, vil du tilby den foreslåtte løsningen.
4. Forhandling
Selvsagt i selve forhandlingen presenterer selgeren for klienten det kommersielle forslaget som er utarbeidet på en personlig måte for hver klient. Å foreslå på en klar måte hvordan produktene som tilbys av selskapet vil hjelpe deg med å løse problemet ditt.
Etter å ha kjent forslaget, vil klienten faktisk komme med tvil og innvendinger. Som vil bli løst av selgeren. Endelig er forhandlingsfasen på noen punkter nådd der interessene til klienten og selskapet kan forenes. Det viktigste i denne fasen er å få begge parter til å være fornøyde.
5. Avslutning av salg
Det er klart at avslutningen av salget skjer etter at forslaget er presentert og forhandlet frem. Kunden anser at forslaget som selgeren presenterer, er en god løsning for deres behov.
Spesielt i dette trinnet utføres de nødvendige prosedyrene, presentasjon og gjennomgang av dokumenter, og slutter med den formelle signeringen av kontrakten. Undertegningen av kontrakten bestemmer vilkårene for forpliktelsene som selskapet og klienten har ervervet.
6. Service etter salg
Selvfølgelig består ettersalgsservice av å følge opp kunder etter at salget er avsluttet. Med dette mener vi at det rådgivende salget ikke slutter med signeringen av kontrakten.
Tvert imot, selgeren må følge opp med kundene sine, for å forsikre seg om at de bruker produktene riktig og at de ikke har problemer med bruken. Ettersalgsservice lar selskapet generere kundelojalitet og opprettholde langsiktige relasjoner med sine kunder.
Grunnleggende om rådgivende salg
Det grunnleggende elementet som må gjelde i rådgivende salg er tillit. Denne tilliten må være basert på følgende betingelser:
- Pålitelighet: Pålitelighet innebærer at det selgeren sier effektivt er hva han gjør gjennom handlingene.
- Oppriktighet: Denne egenskapen representerer at det selgeren sier ikke er en løgn, siden det han sier er det han vil si.
- Åpning: Åpenhet tillater, i løpet av dialog, kan de to partene åpent uttrykke alt de tenker eller hva de føler.
- Godkjennelse: Godta forslagene som presenteres uten å foregripe, og fremfor alt vise evnen til å lytte.
Generelt tillater tilliten som er etablert mellom selger og kunde at kunden er villig til å gi relevant informasjon til selgeren. Ettersom mer og bedre informasjon er tilgjengelig, jo lettere blir det å komme opp med en løsning.
Rådgivende salgsfordeler
De viktigste fordelene eller fordelene oppnådd ved rådgivende salg er følgende:
1. Større kundetilfredshet
For det første finner kunder et høyere nivå av tilfredshet, siden løsningsforslaget er fokusert på kundens behov og ikke på salg av produkter. I tillegg er den foreslåtte løsningen personlig og det gir bedre resultater.
2. Bedre forhold
For det andre genereres bedre forhold mellom selskapets kunder og selgere. Siden rådgivende salg er basert på kunnskap og tilfredsstillelse av kundenes behov og ikke så mye på salg av produkter.
3. Personlig service
For det tredje muliggjør personlig service utvikling av løsninger skreddersydd for klienten og styrker langsiktige relasjoner. Kundenes behov blir behandlet individuelt, og som en konsekvens blir det gitt spesifikke løsninger for hver klients behov.
4. Kvalitet i tjenestetilbud
Til slutt er selgerens innsats ikke fokusert på å fullføre en salgshandling. Tvert imot, i oppgaven før salg fokuserer selgeren på å kjenne kundene sine i dybden, for å gi dem råd på en mer passende måte. Og i ettersalgsoppgaven søker den å følge opp med klienten for å oppnå sin største tilfredshet.
Avslutningsvis kan det sies at rådgivende salg er en salgsprosess med fokus på kundebehov. Selgeren blir klientens konsulent, først kjenne deres problemer og behov, og deretter foreslå et løsningsforslag.
Selgeren råder klienten på en personlig måte, å gi ham en løsning gjennom produktene han selger. Det kan sies at det er en form for rådes salg.