Salgsledelse er en prosess der en gruppe mennesker og ressurser koordineres for å oppnå salgsmål for et selskap. Det innebærer en rekke retningslinjer og prosedyrer som fungerer som en veiledning for å kunne utføre all denne serien av handlinger.
Retningslinjer og prosedyrer bestemmer klart hvordan man skal rekruttere, velge, overvåke, motivere og evaluere salgsstyrken. Salgsstyrken har ansvaret for å gjennomføre salgsledelsen. Riktig salgsledelse må finne nye muligheter, lage salgsprognoser, administrere rapporter og teknikker. Alle disse oppgavene vil hjelpe de involverte med å nå sine mål.
Imidlertid må salgsledelse involvere flere prosesser og aktiviteter. Hvis disse gjøres effektivt, vil det hjelpe virksomheten å vokse og få mer fortjeneste.
Salgsledelsesaktiviteter
For at salgsledelsen skal være effektiv og produktiv, må følgende aktiviteter utføres:
1. Kontroller salgsprosessen
For det første er salgssjef personen som tar personlig ansvar for å sikre at hvert trinn i prosessen er fullført på den angitte tiden. Av denne grunn er det praktisk å lage en salgsplan slik at alt som er angitt blir oppfylt. Hvis et eller annet stadium blir utført på tide eller ikke blir utført, kan det påvirke resultatene negativt.
2. Salgsplanlegging
For det andre er salgsplanlegging viktig fordi den etablerer målene og forventede mål. I salgsplanen er det nødvendig å definere noen viktige kriterier. Disse kriteriene vil være målgruppen, kjøps- og salgssyklusen, strategiene som skal implementeres og måten å forholde seg til konkurrenter på.
Det viktigste er imidlertid å bestemme målene. Disse målene må være realistiske for at de skal oppnås. I tillegg bør de kommuniseres til alt salgsteampersonell. Planlegging er et must for ethvert selskap som ønsker å nå sine mål.
3. Ansette talentfulle mennesker
For det tredje vil lederen måtte ansette folk som er dyktige og talentfulle i å utføre salgsoppgaver. Rekruttering bør være en nøye prosess, fordi å ansette feil personale kan være svært kostbart for selskapet. Det er til og med en risiko for høy personalomsetning.
Selvfølgelig, for å oppnå målene, trenger selskapet å ha folk som har kapasitet til å utføre disse aktivitetene. Men hovedsakelig at de er forpliktet til teamet og at de jobber sammen.
Du kan også ansette ansatte ved å bruke arbeidsformidlingskontorer eller selskapets personalavdeling. Utvelgelsesprosessen kan kreve erfarent eller uerfaren personell. I utvalget kan et batteri med tester bestås, og en serie intervjuer gjennomføres for å velge de best kvalifiserte fagpersonene til å fylle stillingene.
I tillegg kan andre typer informasjon som referanser, antecedents og annen informasjon som kan være viktig for å ta en beslutning bli bedt om.
4. Lagstrening
Til slutt er teamopplæring en annen viktig komponent i salgsledelse. Hvis et selskap vil at salgsteamet deres skal forbedre sine ferdigheter og teknikker, må det opprettholde en kontinuerlig opplæringsprosess.
Opplæringen hjelper også salgsteamet med å lære mer om viktige aspekter ved selskapet, for eksempel implementerte retningslinjer, produktene det selger, kundenes profil og alt relatert til planleggingen av organisasjonen.
Salgsprosessledelse
Nå er ledelsen av salgsprosessen en serie trinn som folk må ta for å gjøre et effektivt salg. Denne prosessen begynner så snart oppmerksomheten til en potensiell kunde blir fanget og ender i den konkrete handlingen av et salg av varene og tjenestene som tilbys av et selskap.
For å administrere salgsprosessen kreves det:
- Kjenn produktet: I utgangspunktet må du vite hva produktet er, hva det er for og hva det betyr for kunden.
- Kundeprospektering: Det må være mulig å identifisere settet med kunder hvis behov produktet som selges kan tilfredsstille.
- Kontakt med klienten: Det består i å kunne presentere deg selv for klienten og ha en første tilnærming.
- Identifiser behovet: Kontakt med klienten lar oss identifisere deres behov. Det er nødvendig å lytte til klienten slik at han gir uttrykk for hva hans behov og problemer er.
- Presentasjon av produktet: Først når behovene er kjent, skal produktet presenteres og forklare hva produktet kan gjøre for dem (kundene).
- Avslutte salg: Avslutningen av salget skjer etter at kundens innvendinger er avklart, som godtar å kjøpe produktet.
Hvordan kan god salgsledelse holde folk motivert?
God salgsledelse krever motiverte mennesker i salgsteamet. Av den grunn er det nødvendig å holde laget motivert:
1. Sett realistiske mål
Naturligvis, hvis målene er veldig høye, kan mennesker, uansett hvor hardt de prøver, ikke oppnå dem. Dette får dem til å føle seg frustrerte fordi, selv om de gjør en god jobb, er målene umulige å oppnå. Mens målene er realistiske, er de tilpasset markedet og med en rimelig innsats oppnår folk de foreslåtte målene.
Uansett er kompensasjonen som folk får knyttet til oppfyllelsen av salgskvotene. Salgskvoter bestemmes i salgsplanen og er basert på salgsprognoser. Avgif.webptene vil avhenge av aspekter som territoriet, mengden arbeid som kreves, størrelsen på markedet, blant noen andre relevante aspekter.
2. Belønninger
Tilsvarende forblir salgsstyrken motivert av belønningen den mottar. Blant de viktigste belønningene er pengebetalinger, kampanjer, personlig vekst og prestasjon. Selv om anerkjennelse og respekt også er viktig.
Med andre ord, det som motiverer salgsstyrken mest, er betalingen mottatt fordi de med den kan løse deres behov. Men de motiveres også av ros og anerkjennelse når det gjelder å møte psykologiske behov.
Hvordan evaluere salgsledelsesprosessen?
For å evaluere salgsledelsesprosessen må du ha nok informasjon. De viktigste kildene til informasjon er salgsrapporter, kundebrev og klager, samtaler med representanter og møte salgskvoter.
Derfor sammenlignes alle disse dataene med salgsplanen for å gi tilstrekkelig tilbakemelding. Tilbakemelding kan bare gjøres etter evaluering av salgsstyrken.
De beste indikatorene for salgsstyrken er:
- Gjennomsnittlig salgsbesøk for hver selger per dag.
- Gjennomsnittlig salgstid på hver kontakt.
- Gjennomsnittlig inntekt per salgsbesøk.
- Gjennomsnittlig kostnad per salgsbesøk.
- Gjennomsnittlig kostnad for trening.
- Antall bestillinger for hvert hundre besøk.
- Nye kunder etter salgsperiode.
- Kostnaden for salgsstyrken over den totale prosentandelen av salget.
For å avslutte, kan vi bekrefte at effektiv salgsledelse først og fremst trenger en god rekrutterings- og personalutvelgelsesprosess. Dette gir utdannede fagpersoner. Deretter en opplæringsprosess for salgsstyrken for å lære om selskapets produkter, policyene som er implementert og salgsteknikkene som brukes.
I tillegg er det nødvendig å holde teamet motivert til å forplikte seg til å nå målene. Til slutt må resultatevalueringen gjøres for å gi tilbakemelding og styrke overholdelsen av planen.
