Situasjonsforhandling er en der forhandleren tilpasser sin forhandlingsstil til egenskapene til scenariet der han befinner seg. Det er den mest fleksible og effektive måten å gjennomføre en forhandling på.
Situasjonsforhandlinger er preget av det faktum at forhandleren analyserer og tolker egenskapene og målene til resten av partene. Deretter velger du mellom hvilke typer forhandlinger som gjør at du kan dra nytte. Det er en fleksibel og dynamisk forhandlingsstil, siden den blir modifisert avhengig av omstendighetene som oppstår.
Forhandleren må kjenne detaljene til forhandlingene før han posisjonerer seg. I denne forstand er det nødvendig at det er stor informasjonsflyt mellom partene slik at målene for hver enkelt og deres respektive motstandspunkter (definert i distribusjonsforhandlinger) kan identifiseres.
Når forhandleren er klar over alle gitte forhold, må han anta den forhandlingsstilen som virker mest interessant for ham. Vi foreslår de to alternativene du kan velge mellom:
- Progressiv forhandling, vinn-vinn-forhold.
- Umiddelbar forhandling, vinn-tap-forhold.
Denne forhandlingsmodaliteten er en av de mest brukte på grunn av tilpasningsevnen og fasilitetene den presenterer. I tilfelle det personlige og fremtidige forholdet til den andre parten er viktig, vil det være nødvendig å gjennomføre en mer forsonende forhandlingsstil som søker fordeler på lang sikt.
Tvert imot, hvis det er løsningen på et enkelt problem og den eneste måten er å 'dele kaken', så må en mer aggressiv posisjon inntas.
Kjennetegn ved situasjonsforhandlinger
Blant de viktigste kjennetegnene ved denne forhandlingsstilen kan vi fremheve følgende:
- Det er nødvendig å kjenne styrken og svakheten til den andre parten for å tilpasse forhandlingsstilen.
- Det personlige forholdet til den andre parten må verdsettes for å ta en beslutning.
- Løsningen på ett eller flere problemer kan forhandles frem.
- Det er en forhandling der egenskaper kan være dynamiske over tid og prosess.
- Situasjonen til begge parter er kjent.
- Forhandleren må opplæres i å tilpasse seg hver forhandlingsstil.
Eksempel på situasjonsforhandlinger
Anta at vi har en lekefabrikk. Gitt denne situasjonen mottok vi et tilbud fra en plastleverandør med 20% prisreduksjon sammenlignet med vår nåværende leverandør. Vi vil deretter analysere situasjonen og diskutere en prisforhandling med leverandøren vår.
I dette tilfellet vil vi innføre en umiddelbar forhandlingsstil. Siden det er den vi har flest muligheter til å dra nytte av.
Anta at det kommer en bestemt kunde som vi bare selger leker til. Denne klienten krever at han på grunn av økningen i volumet på bestillingen trenger at vi begynner å levere den til butikken hans i stedet for å hente den på fabrikken vår.
I denne situasjonen må vi vedta en progressiv forhandling som gjør at vi kan beholde nevnte klient og tilby ham det han trenger med en økning i prisen.