En distribusjonsforhandling eller konkurranseforhandling er en type forhandlinger som tar sikte på å oppnå den høyeste prosentandelen av det som det forhandles om. Det er alltid en vinner og en taper, og alle parter er klar over hva hver av dem vinner og taper.
Distributive forhandlinger, også kjent som konkurransedyktige forhandlinger, er en av de seks eksisterende typer forhandlinger. Det er et forhold der begge parter konkurrerer om en bestemt ressurs og det endelige resultatet legger opp til null. Derfor er det bare en av partene som vil nå sitt mål, og for å oppnå dette må de gjennomføre den beste forhandlingsstrategien.
Sammen med dette skal det bemerkes at det genererer stor konkurranse mellom partene, siden det vil ende med en ubalanse mellom dem. Hovedkonsekvensen av distribusjonsforhandlinger er interessekonflikten, og genererer store problemer blant medlemmene i prosessen.
Deretter er det viktig å definere rommet der en distribusjonsforhandling foregår:
- Punkt: Det er begynnelsen på forhandlingene. Det vil si at det er den opprinnelige prisen som heves.
- Målpunkt: Det er det beste resultatet hver part har til hensikt å oppnå.
- Motstandspunkter: De setter grensene som hver av partene ikke er villige til å overskride.
- Avtalsområde: Det er settet med mulige løsninger som finnes mellom de to motstandspunktene.
Kjennetegn ved distribusjonsforhandlinger
Blant de viktigste egenskapene ved konkurransedyktig eller distribusjonsforhandling er:
- Det er vinn-tap-typen.
- Løsningen på et enkelt problem er forhandlet frem, i tilfelle det er mer enn ett, vil det være en integrerende forhandling.
- Det er en negativ sammenheng i oppnåelsen av målene.
- Det er vanlig at denne typen forhandlinger fører til en situasjon med lockdown. Interessen er uforenlig og konfrontasjon genereres.
- De har en tendens til å skape overlegenhet-underlegenhet ordninger mellom deltakerne, forvrenger oppfatningen av forholdet.
- Det er tenkt som et destruktivt forhold.
- Det er et forhold fokusert på kort sikt.
Distribuerende forhandlingseksempel
Anta at vi vil selge mobiltelefonen vår for å bytte den mot en ny modell. Vi tilordner en verdi til hvert av punktene i forhandlingsområdet:
- Punkt: 100€
- Selgers objektive poeng: 100€
- Kjøpers målpunkt: 80€
- Selgers motstandspunkt: 75€
- Kjøpers motstandspunkt: 110€
Salgsprisen vår er € 100, og en potensiell kjøper dukker opp som er interessert i mobiltelefonen vår. Han gir oss et mottilbud på € 80, siden det er hans objektive poeng og den beste løsningen han vurderer på problemet. Etter dette tilbudet bestemte vi oss for å godta det fordi den laveste prisen vi var villige til å akseptere (motstandspunkt) er € 75. Derfor selger vi endelig til € 80.
