Umiddelbar forhandling er den typen forhandlinger som tar sikte på å oppnå en avtale på kort tid, uavhengig av de personlige forholdene mellom forhandlerne. Den består i å finne løsningen på ett eller flere problemer effektivt.
Umiddelbar forhandling er en av de grunnleggende typer forhandlinger, men den er veldig effektiv. Målet er å løse ett eller flere problemer på kort tid og uten at partene blir involvert i et personlig forhold til den andre forhandleren. Følgelig er det en kaldere og mer anspent forhandling enn andre der det er tillit mellom partene.
Denne typen forhandlinger er en av de vanligste, siden den vanligvis forekommer ved salg og kjøp av varer. De forskjellige partiene søker sin egen fordel og baserer sine mål på aspekter som pris, garanti, leveringstid eller finansiering. Det er en isolert forhandling som ikke medfører ytterligere forhold i fremtiden mellom partene.
Umiddelbar forhandling er helt motsatt av progressiv forhandling, de varierer i tiden som har gått til en avtale er nådd, og i det personlige forholdet som partene må ha for å fullføre det. I tilfelle av progressiv forhandling er det nødvendig med en tidligere kobling mellom forhandlerne for å begynne å heve målene for begge.
Kjennetegn ved umiddelbar forhandling
Vi foreslår hovedtrekkene ved denne typen forhandlinger:
- Det er et vinn-tap-forhold.
- Det er vanlig at løsningen på et enkelt problem forhandles frem, selv om mer enn ett også kan løses.
- Korrelasjonen mellom målene til partene er negativ.
- Det er en avtale med et kortsiktig og øyeblikkelig syn. Det varer ikke i tide.
- Det har en destruktiv natur og kan føre til blokkerende situasjoner når motstandspunktene (definert i distribusjonsforhandlinger) til partiene overskrides.
Umiddelbart forhandlingseksempel
La oss anta at vi har et selskap som kjøper og selger brukte biler. Vi har en Seat Ibiza til salgs for € 7.000, og en klient er interessert i å kjøpe den. Vår klient gir oss et tilbud på € 6500, og hevder at det vil være nødvendig å male den bakre støtfangeren.
I tilfelle å akseptere nevnte tilbud, vil vi fullføre en umiddelbar forhandling. Vi vil ha nådd en avtale med vår klient om å løse salget av bilen. Til tross for at vi har funnet en kjøper, taper vi i dette tilfellet fordi vi ikke har klart å motta det vi ba om.