En salgsprognose er en estimert beregning, ved hjelp av statistiske teknikker, som gjør det mulig å kjenne salgsprognosen til et selskap i en fremtidig tidsperiode.
Det består i utgangspunktet av å finne ut hvor mye vi kan selge, med tanke på at salgsprognosen er relatert til resten av aktivitetene.
Derfor er det en av de viktigste analysene som ethvert selskap må utføre. Husk at sentrum for enhver bedrift er kunden, og fakturering er den viktigste inntektskilden.
På den annen side er den ansvarlige for å utføre disse beregningene kommersiell direktør.
Hvordan lage en salgsfremskrivning
En salgsprognose lar deg få informasjon om nødvendige kjøp. Disse vil igjen tillate oss å skaffe tilstrekkelig statskasse og administrere menneskelige ressurser effektivt. Derfor er det veldig viktig å vite hvordan du gjør det. Vi kan starte fra tre situasjoner, vi vil se hver metode mer detaljert i følgende avsnitt:
- Vårt firma starter sin aktivitet. I dette tilfellet er det praktisk talt umulig å kjenne data fra fortiden. Vi kan bare sammenligne med andre konkurrenter som har vært i markedet lenger, og denne informasjonen må tas med forsiktighet. Det vanlige i disse tilfellene er å bruke kvalitative teknikker, som tillater bruk av små prøver og er basert på subjektiv informasjon, for eksempel Delphi-metoden eller ekspertundersøkelser.
- Vårt firma har vært aktiv i kort tid. I dette tilfellet har vi allerede noen data, men ikke nok til å utføre kvantitative statistiske teknikker med store prøver. I dette tilfellet kan vi sende spørreskjemaer om tilfredshet til våre kunder og også finne ut av deres fremtidige preferanser. Vi kan gjøre statistisk utforskende analyse for å samle inn informasjon eller bruke metoder som Run Rate.
- Til slutt, hvis vårt firma har vært i markedet en stund, er de beste og mest effektive kvantitative teknikker. Disse lar deg modellere salgsprojeksjonen gjennom matematikk og statistikk. Den vanligste, som vi også vil se i detalj, er blant annet regresjoner, variasjonsrater eller glidende gjennomsnitt.
Noen metoder for prognoser
Det er mange kvalitative og kvantitative metoder for å lage fremskrivninger for fremtiden til en variabel. Vi vil fokusere på det mest relevante, og som også enkelt kan brukes på et lite eller mellomstort selskap. Vi trenger bare et regneark for de fleste av dem.
Kvalitative metoder
Disse metodene er, som vi har sagt, basert på små prøver og subjektivitet. De brukes til å utføre undersøkende analyser som kan fullføres med andre kvantitative. De forhindrer også i stor grad at vi blir blinde når vi begynner. De lar deg ikke slutte.
- Delphi-metoden. Det er en kvalitativ teknikk som utvikler et datainnsamlingssystem fra et ekspertpanel. Det som søkes er enighet mellom deltakerne gjennom en interaktiv prosess. En rekke spørreskjema blir besvart, og med disse dataene utføres forskjellige på nytt, til konsensusen er nådd.
- Fokusgruppe. Denne teknikken er lik den forrige, men den er basert på personlige eller virtuelle møter. I dem vil det være en moderator og en serie mennesker som er involvert i saken som skal diskuteres. I dette tilfellet kan det for eksempel være kommersiell direktør og de forskjellige agentene. Det handler om å lede deltakerne, gjennom prosesser som "idéskyen", mot målet om å innhente informasjon om mulige salgsprognoser.
Kvantitative metoder
Dette er de vanligste i selskaper som har drevet lenge. De har store kundeprøver og lange perioder. De mest relevante er vist nedenfor:
- Gjennomsnittlig vekstrate. Når virksomheten din har vært i virksomhet i lang tid, kan du beregne en gjennomsnittlig årlig vekstprosent. Med dette og dataene fra året før kan du lage en grunnleggende salgsprognose. Metoden er enkel, denne prosentandelen blir lagt til gammelt salg. Det ligner på å beregne endringshastigheter.
- Metoden Run Rate brukes til å forutsi salg i bestemte perioder i løpet av året. For beregningen bruker den månedlige gjennomsnitt av salg av en periode, og med disse blir det spådd de som vil skje i den påfølgende perioden.
- Glidende gjennomsnitt, innen analysen av tidsserier, er svært nyttige for de selskapene hvis produkter har stabilt salg og uten sesongmessighet. Det gjennomføres et gjennomsnitt av et visst antall historiske data, og med dette blir spådommer gjort. Hvis det er høy sesongmessighet, kan en annen teknikk brukes, som er sesongindeksene.
- Enkel regresjon, som er skrevet om i detalj her. I vårt tilfelle er den avhengige variabelen salg og den uavhengige variabelen er tid. De kan enkelt beregnes med statistisk programvare eller et regneark. Disse tilbyr en graf og beregner også bestemmelseskoeffisienten (R Squared), med verdier mellom null og en. Jo nærmere en, desto bedre er evnen til å forutsi.
Salgsfremskrivningseksempel
For eksemplet vil vi bruke den enkle regresjonsteknikken.
La oss forestille oss et selskap som tilbyr dataene vist nedenfor. Det månedlige salget de siste 3 årene vises. Vi har bare tatt med noen data i tabellen slik at den ikke er for lang. Den avhengige variabelen (Y) vil bli sagt salg og den uavhengige variabelen (X) vil være tid. Målet er å beregne beta-koeffisientene til X og det uavhengige begrepet.
Vi kan se at regnearket viser regresjonslinjen. I dette tilfellet er hellingen negativ, men moderat, som vist av koeffisienten X (mindre enn null). Dessverre, men denne teknikken ville ikke gjøre oss mye godt. R Squared har en verdi nær null, og linjen hjelper oss derfor ikke med å forutsi, og vi bør velge en annen statistisk metode.