En forhandlingsprosess består av en serie trinn som prøver å løse en konflikt på en tilfredsstillende måte for partene.
Derfor er forhandlinger ikke mer enn overbevisende, men aldri gjennom pålegg. Faktisk må begge parter ha fordel for at det skal lykkes. Eller i det minste at begge parter føler at de har kommet ut og vunnet på en eller annen måte.
Tanken er å løse et problem og gjøre det med tanke på alles behov. Og for å nå målet må vi gjennomføre noen stadier som vil hjelpe oss å nå en vellykket konklusjon.
Forhandlingsprosessen og dominerende stilling
Noen ganger befinner vi oss i forhandlingsprosesser der en av partene har en maktposisjon. Et eksempel kan være et selskap som har mange leverandører og har en fordel i å velge dem. Et annet vil være tilfellet med et stiftprodukt som bare noen få selskaper kan lage.
Disse situasjonene kan gjøre en pakt til en pålegg, og derfor må vi være forsiktige. For det første fordi enhver forpliktelse er tvunget og ender med å påvirke den pakten. For det andre, selv om vi kan innføre kriteriene våre, er det mye mer effektivt og effektivt å gjøre det med samtykke fra den andre parten.
Faser av forhandlingsprosessen
En forhandling må planlegges nøye og studeres. Husk at vi spiller mye i det. La oss forestille oss at vi snakker om en kontrakt med en god klient eller en arbeidsavtale. La oss nå se på fasene det kan ha.
- Først og fremst informasjon: Hvis vi skal forholde oss til noen eller med en organisasjon eller et selskap, må vi kjenne dem grundig. Du må undersøke, spørre, søke alt vi kan om dine mål, etiske prinsipper eller behov.
- Andre trinn, skriv det ned: Det er viktig å skrive, enten det er digitalt eller med blyant og papir. Vi må sette ord på alt vi ønsker å oppnå. Vi må definere hovedmålet og hjelpemidlene som vil hjelpe oss med det første.
- Tredje trinn, lær å gi etter: En forhandling kommer aldri til å gå som planlagt. Imidlertid er det lettere for oss å ikke avvike fra det som interesserer oss hvis vi har en plan. Men det er også nødvendig å være tydelig på mulige beredskaper. Vi må vite hva vi skal gjøre hvis det ikke blir enighet om hvert av punktene.
- Trinn fire, empati: Nå er det på tide å snakke med klienten, leverandøren, arbeidstakeren, arbeidsgiveren … og du må empati. Dette konseptet er lett å forstå, sett deg selv på den andres plass. Den vanskelige tingen er dessverre å bruke den i praksis. Du kan trene med venner eller familie, sjekke i hvilken grad du er i stand til å være empatisk og handle for å forbedre deg.
- Til slutt avslutningen: Vi har nådd slutten, den andre parten er fornøyd, vi har overbevist dem. Så det er på tide å avslutte avtalen, og vi vet ikke hvordan vi skal gjøre det fordi vi ikke hadde planlagt det. Derfor er det viktig å være tydelig på hvordan vi skal lukke den. Alle detaljer må studeres og tas i betraktning, og alternativer må gis, der det er hensiktsmessig.
Eksempel på forhandlingsprosess
La oss forestille oss at vi jobber i et reklamebyrå, og vi må selge en kampanje til et skofirma. I morgen har vi møtet med den kommersielle direktøren som vil være den som skal gi den gunstige rapporten til den generelle ledelsen. Vi må forberede oss slik vi har blitt lært, og fremfor alt å gjøre leksene våre gjort.
Først må du bruke Google eller en annen søkemotor for å finne ut så mye som mulig om selskapet. Vi må kjenne produktet ditt, salgsretningslinjene, kundenes profil. Bortsett fra informasjonen vi samler inn, vil klienten selv gi oss en enda viktigere informasjon. Ha alltid med blyant og papir for å ta notater.
Tiden har kommet. Klienten er vennlig, men fjern, noe helt logisk. Derfor må vi gjøre det samme. Og forhandlingene begynner. Han spør oss hvordan vi skal heve kampanjen, i hvilke medier og selvfølgelig til hvilke priser. Men ikke noe problem, vi har gjort leksene våre, og vi har beredskapsplaner.
Etter en tøff forhandling der det har vært noen variasjoner (allerede planlagt) på den opprinnelige planen, er det på tide å snakke om den endelige prisen og lukke. Det er praktisk å lage et sammendrag av alt avtalt, men uten unødig forsinkelse må du komme til poenget. Hvis vi følger trinnene, er stenging nesten sikret i denne forhandlingsprosessen, og alle vil ha nytte av det.