En integrativ forhandling er en prosess der to eller flere fag søker å oppnå en avtale der alle parter har fordel, og er fornøyde med resultatet. Det forhandles om en spesifikk ressurs, men suppleres med tilleggsressurser slik at hver part kan nå sine mål.
Integrerende forhandlinger, eller samarbeidsforhandlinger, er en av hovedtypene av forhandlinger. Den er basert på en tilstrekkelig informasjonsflyt mellom de forskjellige deltakerne. Dette aspektet er viktig for at hver forhandler skal være oppmerksom på andres behov.
I denne forhandlingen er det viktig at det er åpenhet slik at partene kan utfylle hverandre og at forholdet er fruktbart. Det er en mer kompleks forhandling, men samtidig mindre aggressiv enn distribusjonsforhandling. Dette er fordi flere variabler håndteres og lar alle parter oppnå sine mål.
Kort sagt er målet å skape mer verdi gjennom å "utvide kaken" slik at fordelingen blir rettferdig og hver part oppfyller deres behov. På slutten av denne artikkelen vil vi se et illustrerende eksempel. I tillegg til dette vil ikke forhandlerens mål være eksklusive, noe som vil unngå fastlåste situasjoner og behovet for meglere å gripe inn.
Forholdene som opprettes gjennom denne typen forhandlinger reduserer konflikter betydelig. Dette fordi det etableres vilkårlige stillinger og krever et tillitsklima mellom partene for at de skal kunne gjennomføres. Derfor vil det faktum at de ulike forhandlerne er klar over og forstår målene og behovene til den andre parten, tillate at forhandlingene avsluttes med en avtale.
Kjennetegn ved integrerende forhandlinger
Blant kjennetegnene ved denne typen forhandlinger bør følgende fremheves:
- Det er et vinn-vinn-forhold.
- Løsninger på forskjellige problemer forhandles gjennom en sentral ressurs og en eller flere hjelpestoffer, slik at du kan være mer fleksibel.
- Det er en positiv sammenheng i oppnåelsen av mål mellom partene.
- Det gir større stabilitet i avtalen på grunn av kravene til denne typen forhandlinger.
- Det gir en mer effektiv tildeling av ressurser og er gunstig for hele delene.
- Det er et forhold fokusert på lang sikt.
Integrerende forhandlingseksempel
Anta at vi jobber i et bakeri. Vår lønn er € 1000, og vår forpliktelse er å lage 100 brød om dagen. Brødene som vi elsker hele nabolaget, og vi anser at lønnen vår bør økes, derfor ber vi sjefen vår om en lønnsøkning til € 1200.
Sjefen vår godtar forslaget, men forteller oss at for å samle inn det nye beløpet, må vi lage 105 brød og 20 småkaker.
I dette tilfellet er den sentrale årsaken til forhandlingene en lønnsøkning, men den fullføres med en økning i produksjonen fra arbeidstakeren. Slik sett tillater begge parter å ha nytte.