Tilpassende forhandling - Hva det er, definisjon og konsept
Den imøtekommende forhandlingen er en der forhandleren inntar en passiv eller underdanig stilling foran den andre parten. Det karakteriseres hovedsakelig fordi en av partene forutsetter å miste forhandlingen, til fordel for å forlenge forholdet til den andre.
Tilpassende forhandling har en vinner og en taper. I dette tilfellet bestemmer taperen seg for å gi etter, delvis eller helt, til den andre forhandleren. Hensikten med denne stillingen er å løse problemet på den minst skadelige måten.
Denne situasjonen oppstår når en av forhandlerne mener at de langsiktige resultatene av å miste denne forhandlingen vil være fruktbare. På denne måten forhindrer en slik stilling at en blokkering eller stagnasjon oppstår fordi ingen av partene vil gi seg.
Taperposisjonen må inntas i unntakssituasjoner. Det er nødvendig å være klar over at en slik posisjon vil gi gode resultater i fremtiden på grunn av den høye risikoen det medfører. På den annen side er det mulig at den delen som taperen har gitt etter, etter prosessen, forsvinner og resultatet av operasjonen er veldig negativt. I denne forhandlingen er et av hovedmålene å overføre tillit til den andre parten for å opprettholde det forholdet.
Når enighet er nådd med denne forhandlingsstilen, når begge parter klarer å skape en obligasjon, genereres et mer solid og stabilt forhold sammenlignet med andre typer forhandlinger.
Kjennetegn ved imøtekommende forhandlinger
Blant de viktigste kjennetegnene ved denne typen forhandlinger er det interessant å fremheve følgende:
- Det er et vinn-tap-forhold.
- Det er forpliktet til å oppnå fordeler på lang sikt.
- Det brukes når forholdet til den andre parten anses som viktig, eller det er nødvendig å få tillit til dem.
- Det skjer vanligvis i konflikt- eller fastlåste situasjoner, og den ene parten må gi seg for å gjenoppta forhandlingene.
- Det er vanlig i forhold til leverandør og kunde.
Tilpassende forhandlingseksempel
Anta at vi eier en skrivesaker. Etter å ha studert rotasjonen av aksjene våre, innser vi at vi hver måned legger inn fire bestillinger på 200 penner fra leverandøren vår. For dette produktet belaster han oss 1 € per enhet.
Vi bestemte oss for å tilby deg et engangskjøp på 1000 enheter til en pris på € 0,80 per penn. I tilfelle leverandøren aksepterte forslaget, ville den imøtekommende forhandlingen være fullført for kunden. Tvert imot vil leverandøren bli beseiret fordi han bestemmer seg for å miste en fortjenestemargin ved å forevige, på en eller annen måte, forholdet han har til oss som sine kunder.
