Konkurransedyktig forhandling er en forhandlingsmodalitet basert på oppnåelse av mål til fordel for den ene parten og derfor til skade for den andre.
Gjennom konkurranseforhandling kan en person eller en organisasjon forfølge sine mål. I denne forstand å innføre deres preferanser når man kommer til enighet med andre.
I denne typen forhandlingsmodalitet er hovedinteressen å oppnå en viss dominerende rolle. En rolle som senere kan oversettes til å oppnå fordeler til egen fordel.
Alternativt betyr dette faktum at den andre parten ser sin opprinnelige forhandlingsposisjon skadet. Med andre ord er det et system kjent som "vinn-tap".
Det vil si at sammenlignet med andre forhandlingsalternativer (for eksempel den samarbeidende), er dette ofte dynamikken der bare en hovedvinner eller dominator dukker opp.
Kjennetegn ved konkurranseforhandlinger
Sammenlignet med andre eksisterende modaliteter innen forhandlingsfeltet mellom forskjellige parter, har konkurransedyktige forhandlinger noen særegne egenskaper:
- Aggressiv holdning: Når vi ser etter et dominansresultat, må forhandleren ha vekt og kapasitetskrav for sitt forsvar i en avtale.
- Null sum: Per definisjon er denne typologien definert ved å kaste typer avtaler der en viss fordel oppnås sammenlignet med tapet av det motsatte.
- Viktigheten av resultatet: Ved å prioritere interesse fremfor samarbeid, er alt fokusert på å oppnå størst mulig fordel, uavhengig av andre relasjonsfaktorer (inkludert mulige personlige nyanser)
- Mulighetsbetingelse: Konkurransedyktig forhandling blir oftere brukt i sporadiske avtaler. Det vil si at for mer kontinuerlige forhold over tid er det vanlig å ty til andre alternativer.
- Relevant informasjon: Siden de er motstridende og ikke-samarbeidende parter, har begge sine egne argumenter og datakilder. Basert på denne informasjonen etableres en forhandlingsposisjon.
Forskjell mellom konkurranseforhandlinger og distribusjonsforhandlinger
Ofte har forhandlinger om konkurranseevne en tendens til å bli konseptuelt identifisert med den av den distribuerende typen.
Distribuerende forhandlinger kan antas som en variant av den første, siden den anser å oppnå et mål som er prosentvis større enn den andre partens.
Dermed oppnår begge parter et visst suksessnivå så lenge bare en av dem oppnår en høyere prosentandel.
Studien av forhandlingene bestemmer da fordelingsbetingelsen for de avtaler som er mer likeverdige og uten en klar overvekt fra en av partene.
Et eksempel på sistnevnte vil være en avtale om fordeling av en arv mellom to individer på henholdsvis 60% og 40%.