Eksklusiv distribusjon er en kommersiell avtale mellom en produsent og en distributør som fastslår at førstnevnte kun vil selge sine produkter til sistnevnte dersom sistnevnte godtar å ikke selge konkurrerende produkter.
Eksklusiv distribusjon kan ha forskjellige former. En av de mest brukte er at forhandleren samtykker i å eksklusivt selge produktet fra en bestemt produsent, mens sistnevnte forplikter seg til å bare bruke denne distributøren som salgskanal.
Et annet alternativ til denne typen avtaler, selv om det er mindre brukt, er at distributøren er tvunget til å kjøpe alle enheter av et bestemt produkt fra produsenten.
Den eksklusive distribusjonsavtalen er ikke nødvendigvis uttrykt i en formell, skriftlig kontrakt. Mens dette skjer i mange tilfeller, er det i andre bare en muntlig avtale mellom partene.
Konkurransedyktig effekt av eksklusiv distribusjon
Det er en konkurrerende virkning av eksklusiv distribusjon som manifesteres i fakta:
- Det gjør det mulig å bedre koordinere aktivitetene til produsenter og selgere for å gi bedre service til kundene og dermed øke salget.
- Det gjør det mulig for distributører å konsentrere markedsførings- og salgsinnsatsen på et enkelt produkt, og øke konkurransen mellom forskjellige merker.
- Fjern risikoen for at distributører utnytter andres salgsinnsats. Når det ikke er eksklusivitet, kan en distributør investere i å tilby en god informasjonstjeneste til forbrukeren, men dette kan kjøpes fra en annen distributør som tilbyr en lavere pris fordi den ikke tilbyr noen tjenester (dette kalles en free-rider eller stowaway av salgsinnsatsen som en annen gjør).
- Det reduserer risikoen som produsenten står overfor når han må foreta spesifikke investeringer for å betjene kundene sine.
Konkurransebegrensende risiko for eksklusiv distribusjon
Imidlertid er det også konkurransebegrensende risiko for eksklusiv distribusjon, for eksempel følgende:
- Et dominerende selskap kan forhindre konkurrentene i å kunne selge produktene sine gjennom de mest effektive distribusjonskanalene. Faktisk, hvis det dominerende selskapet har eksklusive kontrakter med de fleste eller alle de mest relevante distributørene i markedet, vil dets konkurrenter være i en ulempe, siden de ikke kan distribuere produktene på den mest lønnsomme måten.
- Et dominerende selskap kan øke kostnadene til konkurrentene når de ser at salget reduseres fordi de har et begrenset antall distribusjonskanaler. Det lavere salgsnivået hindrer konkurrenter i å oppnå stordriftsfordeler, og de har derfor en kostnadsulempe.
Når det er eksklusiv distribusjon, men konkurrenter fortsatt har alternative (like effektive) distribusjonskanaler, er det ingen konkurransefare.
Typer distribusjonskanaler
