Salgsprosessen er settet med trinn som en selger av et selskap følger for å fullføre en effektiv salgstransaksjon.
Utvilsomt, for å gjøre et salg må du følge visse generelle trinn. Som kan variere avhengig av hvilken type produkt som markedsføres, markedssegmentet det er rettet mot og de interne prosedyrene som hvert selskap håndterer.
Tiden for å oppnå effektivt salg kan imidlertid være veldig forskjellig avhengig av hvilken type produkt som selges. Når produktene er enkle å bruke og rimelige, kan det ta svært kort tid å gjennomføre salgstransaksjonen. Men når produktene er veldig kompliserte å bruke og høye priser, kan salgshandlingen vare lenge. Det kan ta måneder eller år før det endelig blir et effektivt salg.
Stadier i salgsprosessen
De viktigste trinnene som følges i salgsprosessen er:
1. Prospektering
I virkeligheten begynner salgsprosessen når selgeren ser etter nye kunder for selskapet. Prospektering består i å identifisere personer eller selskaper som kan kjøpe produktene selskapet tilbyr. Det vil si at selgeren ser etter potensielle kunder for selskapet og lister dem opp som mulige kandidater.
2. Informasjonssøk
Etter etterspørsel etter kunder, må selgeren lete etter informasjon om kandidatene de identifiserte. Denne informasjonen vil bidra til å avgrense listen over nye kunder, på denne måten kan du eliminere kandidatene som ikke oppfyller tilstrekkelige kriterier.
På denne måten er de valgte kandidatene de som selgeren anerkjenner at de har et utekket behov som selskapet kan dekke. I tillegg har de tilstrekkelig kjøpekraft til å kjøpe og er tilgjengelige for selgeren.
3. Innledende kontakt
Så med nok informasjon samlet om potensielle kunder, kan selgeren ha den første tilnærmingen med dem. Denne første kontakten vil tjene spesielt slik at selgeren kan presentere seg.
Basert på responsen som er oppnådd, kan selgeren tilby å gjennomføre en undersøkelse av dine behov og komme med et forslag for å gi deg en mulig løsning.
4. Kundeanalyse og løsningsforslag
Umiddelbart, når selgeren får den nødvendige tillatelsen fra kunden, kan han henvende seg til selskapet og foreta en analyse av deres behov. I denne prosessen kan du bli ledsaget av en gruppe eksperter fra selskapet.
Med alt dette blir løsningsforslaget utarbeidet, formålet er å kunne gi klienten en måte å forbedre resultatene gjennom bruk av produktene som selskapet selger. Problemene og mulighetene som er oppstått presenteres, og etablerer kostnads-nytte forholdet til det foreslåtte forslaget.
5. Presentasjon av forslaget
Så snart forslaget er utarbeidet, blir det presentert for klienten. Selgeren må være tydelig på fordeler og ulemper som selskapet vil oppnå med et slikt forslag.
Fremfor alt må selgeren være veldig ærlig i å presentere den foreslåtte løsningen. For at klienten tydelig skal se fordelene og ulempene som det kan medføre, og avgjøre om det er praktisk eller ikke.
6. Avklaring, forhandling og modifikasjon
Selvfølgelig, på dette stadiet, er enhver tvil som kan oppstå avklart. Det vil også være mulig å forhandle om noen punkter der klienten ikke er enig, av denne grunn er denne fasen kjent som håndtering av innsigelser.
Følgelig kan endringer oppnås i det opprinnelige forslaget for å endelig bli enige i forhandlingen.
7. Avslutning av salg
Til slutt, når begge parter er enige og forhandlingsprosessen er ferdig. Selgeren kan formelt avslutte salgstransaksjonen.
Tilsvarende slutter dette trinnet med signering av kontrakten, der alle betingelsene som er avtalt for å gjennomføre salgstransaksjonen formelt er fastsatt. Signeringen av kontrakten er ikke slutten på salgsprosessen, men begynnelsen på et forhold mellom selskapet og dets nye klient.
8. Oppfølging
Faktisk forutsetter denne fasen at selgeren må undersøke og følge opp med sin klient for å bestemme nivået på tilfredshet når de bruker produktene. Derfor må du være klar over at avtalte leveringsdatoer er oppfylt. I tillegg til å verifisere at produktet, det være seg varen eller tjenesten som er kjøpt, fungerer som tilbudt i forslaget. Dette for å overgå kundens forventninger.
Til slutt kan vi si at salgsprosessen følger en rekke trinn som gjør det mulig for en selger å gjøre et effektivt salg. Salgsprosessen kan imidlertid være litt forskjellig, avhengig av hvilken type produkt som selges, hvilken type marked det er målrettet mot, og avhengig av kravene til hvert selskap.