Progressiv forhandling er en der personlige relasjoner fremmes gjennom en atmosfære av tillit. Forhandlerne legger særlig vekt på den andre parten for å kjenne sin posisjon for å gjøre prosessen gunstig.
Progressiv handel er en av de grunnleggende typer handel. Den følger en gradvis tilnærming mellom partene, og skiller seg ut fra hastigheten og effektiviteten til den motsatte stilen, umiddelbar forhandling. I denne typen forhandlinger er forholdet som partene har tidligere veldig viktig, fordi det er preget av å være en prosess der de forskjellige forhandlerne må gi etter i visse aspekter.
Forhandlerne foretrekker å opprette et vennskaps- og / eller tillitsbånd før de lukker en avtale for å nå den mest fordelaktige formelen for begge parter. På denne måten, når partene bestemmer seg for å gjennomføre denne typen forhandlinger, satser de på langsiktige forhold. Hovedmålet med å velge progressiv handel er å ofre visse umiddelbare fordeler for høyere avkastning i fremtiden.
For å gjennomføre denne typen forhandlinger er det nødvendig at det er et tidligere forhold mellom partene. På denne måten er det ikke mulig at to forhandlere som ikke har noen tidligere lenke kan benytte seg av den. I tillegg til dette begynner posisjonene å konvergere når det dannes et dypt forankret forhold og der det er en komfortsone mellom partene.
Progressive handelsfunksjoner
Vi trekker frem hovedtrekkene ved denne typen forhandlinger:
- Det er et vinn-vinn-forhold.
- Løsningen på ett eller flere problemer forhandles frem.
- Korrelasjonen mellom å oppnå målene til partene er positiv.
- Det gir stor stabilitet i avtalen på grunn av betingelsene som kreves for å fullføre forhandlingen.
- Den har en konstruktiv karakter, siden begge parter er interessert i å dra nytte av den.
- Det er et forhold fokusert på mellomlang sikt.
Progressivt forhandlingseksempel
Disse typer forhandlinger gjennomføres vanligvis med leverandører. Så la oss si at vi har en møbelfabrikk. For å få møblene til å skinne har vi jobbet med vår lakkleverandør i mer enn fem år. Tiden er inne for å forhandle om en reduksjon i lakkprisen, fordi hver gang ordrene vi gjør er større.
Vi har en kostnad per flaske lakk på € 15. I dette tilfellet vil vi foreslå at du reduserer prisen til € 13, på grunn av det store volumet vi samarbeider med, og å signere en kjøpekontrakt i tre år. I dette tilfellet har begge parter fordeler på grunn av reduserte kostnader og forlengelse av kontrakten i opptil tre år.