Vi definerer forhandlingsstyrken til kunder, som den overlegne kapasiteten disse økonomiske agentene har når de kjøper forsyninger, råvarer, varer eller tjenester fra selskaper.
Forhandlingsstyrken til kunder presenteres i markedsmiljøet, når de som krever eller kjøper produktene laget av et selskap, krever at produktene som selges av selskapene har bedre kvalitet og prisforhold.
Et klientselskap kan være et selskap som ikke nødvendigvis forbruker produktet det kjøper, men bare markedsfører det eller distribuerer det til sluttbrukeren. For eksempel saken med et supermarked.
Det er også forbrukerklientbedrifter som bruker produktet til å bruke det til å produsere et annet produkt, i dette tilfellet bruker de det. Som det kan være tilfellet med et selskap som bygger hus og som kjøper dører og vinduer. I alle fall er de kunder og de utøver sin forhandlingsmakt mot selskapene som selger produktene til dem.
Faktorer som bestemmer forhandlingsstyrken til klienter
Det kan være mange tilfeller der klienten viser en overlegen fordel i forhold til selskapet som selger produktene, de viktigste tilfellene er:
- Saken med monopsony: Denne saken oppstår når det bare er en kjøper for et selskap, i denne situasjonen kan klienten forhandle med trusselen om ikke å fortsette å kjøpe eller kansellere kontrakten, hvis han ikke oppnår de forventede fordelene. Dette gir deg selvfølgelig mye makt mot selskapet.
- At det er et overskudd av tilbud i forhold til etterspørsel: Noe som betyr at det er et stort antall leverandører i samme bransje. Av denne grunn kan kunden velge mellom de forskjellige alternativene. Dermed vil du velge selskapet som gir deg et bedre produkt, en bedre service og en bedre pris.
- Eksistensen av erstatningsprodukter for kunden: Når det er mange lignende produkter som lett kan tilfredsstille det samme behovet, øker kundens forhandlingsstyrke.
- Store kjøpsvolumer: I dette tilfellet blir klienten en veldig viktig agent for selskapets overlevelse. Dette får selskapet til å se sin forhandlingskapasitet redusert.
- Mindre differensiering av leverandørprodukt: Jo mindre differensierte produktene selskapet tilbyr, jo større er kapasiteten for klienten til å oppnå større fordeler i forhandlingene.
- Informasjon og kunnskap om markedet: Jo mer informerte kunder handler om markedene og deres trender, jo større er deres evne til å forhandle.
- At kunden kan produsere det samme produktet: Kunden kan bli en konkurrent hvis han er i stand til å produsere det gode og tjenesten som selskapet tilbyr ham, og det er grunnen til at han får stor makt når han forhandler.
Betydningen av kunder for selskapet
Vi må ta i betraktning at kunder er en veldig viktig faktor for suksessen til selskaper, derfor må vi streve for å opprettholde lojale kunder. En lojal kunde er en som kjøper fra oss med jevne mellomrom.
Eksperter antyder at det er å foretrekke, avhengig av hvilke tilfeller, å strebe etter færre lojale kunder enn å ha et stort antall kunder som ikke kjøper igjen. Dette indikerer at hvis ikke kundene kjøper igjen etter at holdbarheten på produktet er utløpt, ikke noe overbeviste dem.
Selv om det er sant at det kan være tilfeller der produktet slutter å eksistere, fordi det er produkter som bedre oppfyller funksjonen de ble anskaffet for. Med andre ord har teknologien avansert.
Fordeler med å beholde lojale kunder
Blant de viktigste fordelene ved å ha lojale kunder er følgende:
- Det er billigere for et selskap å opprettholde et forhold til nåværende kunder enn å lete etter nye potensielle kunder.
- Det gjør at selskapet kan opprettholde et visst inntektsnivå, siden lojale kunder kjøper regelmessig og ofte.
- Når du har lojale kunder, har du mer tid for bedriftens ansatte til å vie seg til andre aktiviteter og ikke bare for å søke en økning i salget.
- Det gjør oss sterkere mot konkurrentene. Siden den fornøyde kunden kommuniserer sin gode erfaring, og som plasserer oss bedre i markedet.
- Det hjelper oss med å forbedre eller innovere, siden en lojal kunde kommuniserer sine problemer i bruken av produktene våre, og som ikke tillater oss å vite at vi skal endre oss.
Til slutt kan vi konkludere med at det er nødvendig å opprettholde kundelojalitet. For å oppnå dette er det nødvendig at kundene er fornøyde med kvaliteten på produktene vi tilbyr, at tjenesten er spektakulær og at prisene er de beste du kan finne i markedet, med tanke på kvaliteten på det tilbudte produktet.