Forhandlingsmakten er makten som en av partene besitter som prøver å oppnå en avtale om å påvirke eller seire over avgjørelsene fra den andre eller andre partier.
Med andre ord, forhandlingsmakt forteller oss at hvis en av partene i en forhandling har mer eller mindre kapasitet til å oppnå det den ønsker.
Forhandling innebærer å gi inn noen poeng for å oppnå de beste fordelene, og et vinn-vinn-spill finner sted, hvor begge parter er fornøyde. I forhandlingene blir det i tillegg til andre faktorer tatt hensyn til nytte-forholdet.
Noen ganger er det et parti som har mer forhandlingsmakt; Dette innebærer at det har visse fordeler over motparten, spesielt på grunn av kostnadene dette kan medføre. Imidlertid, selv i denne situasjonen, leverandøren eller klientselskapene; eller noen som forhandler, de må lære å gi seg for å unngå større skade enn i dette tilfellet å miste en leverandør, en klient eller det vennlige forholdet til en annen person.
Hvorfor skal et selskap vite hvordan man forhandler?
Fordi et selskap har en dobbel funksjon. I markedet kjøper den produksjonsfaktorer og forvandler dem til varer og tjenester. I faktormarkedet konkurrerer selskapet om å finne produksjonsfaktorene til lavest mulig pris; men den mest konkurransedyktige er den som kan betale de høyeste prisene. Mens du er i eiendomsmarkedet, er det søkt å selge til høyest mulig pris; men den mest effektive kan selge til laveste pris.
Agentene det forhandles med i faktormarkedet er leverandørene og i varemarkedet er kundene. Det endelige resultatet vil avhenge av leverandørens forhandlingsstyrke og kundenes forhandlingsstyrke overfor selskapet.
I det følgende diagrammet kan vi se at i faktormarkedet fungerer selskapet som demander og leverandørene som leverandører. Mens det er i produktmarkedet, er selskapet leverandøren og kundene etterspørerne.
I praksis med forhandlinger må vi prøve å generere en hyggelig opplevelse for deltakerne. Denne situasjonen gjør at vi kan oppnå en bedre posisjon i markedet. Det minste vi må generere er konflikt mellom partene, så det er viktig å bruke denne ferdigheten på riktig måte å vite hvordan vi skal forhandle og gjøre det effektivt. På denne måten vil vi oppnå at partene er glade og med ønsket om å fortsette å samhandle med hverandre.
For å håndtere forhandlingsferdighetene riktig, må vi være sikre på at vi kan påvirke motparten positivt, dette betyr å tenke mer på potensialene våre, enn på våre svakheter eller begrensninger. For å oppnå en lønnsom avtale kan vi tenke at vi kan oppnå det, denne sikkerheten, velstyrt, kan føre oss til bedre resultater.
Faktorer som øker forhandlingsstyrken
Blant de viktigste faktorene som gir oss forhandlingsstyrke er:
- Har mer informasjon: Jo mer informasjon vi har om de økonomiske og tekniske aspektene av saken vi forhandler, jo større fordel vil vi ha. Det hjelper oss å påvirke motstykket, så det er praktisk å oppdatere oss på emnet vi har å gjøre med. Selv om vi selvfølgelig ikke alltid kan ha all den informasjonen vi trenger. Hvis dette skjedde, ville forhandlingen være perfekt.
- Tenk på spørsmålene de kan stille oss: Hvis vi forventer tvilen som kan reises og vi forbereder oss på det vi kan svare på, vil vi gi et bedre inntrykk hos samtalepartneren vår.
- Nøyaktighet i dataene vi håndterer: Vi må være sikre på at dataene vi håndterer og presenterer er helt pålitelige og verifiserte, ellers kan det være kontraproduktivt for oss.
- Ta med andre alternativer: Dette innebærer at hvis et alternativ ikke blir akseptert, vil vi ha muligheten til å legge et nytt forslag på bordet for å hjelpe oss med å løse problemet.
- Riktig bruk av tid: Tiden bør brukes på en praktisk måte hvis en av partene viser mye angst for å komme til en avtale raskt, for eksempel å oppfordre ham til å komme til en avtale eller å fullføre virksomheten; det tar de å tape.
Eksempel på forhandlingsmakt
Når vi snakker om å forhandle, tenker vi at denne handlingen bare tilsvarer mennesker som tilhører forretningsområdet. Svaret er nei. For å ta et enkelt eksempel, anta at vi bor sammen med foreldrene våre, og at vi ønsker å ha det gøy på en fredag kveld. Vi må be om tillatelse først. Når vi først har fått tillatelse, kan det hende at foreldrene våre ikke blir enige om tidspunktet vi skal reise hjem.
hva gjør vi? Forhandle, hvis moren vår ber oss om å komme tilbake klokken 01:00 og vi vil returnere klokken 03:00, kan de kanskje komme til en avtale hvor vi kan komme tilbake klokken 02:00. Nå må vi kanskje forplikte oss til å holde rommet vårt ryddig. Hvis du innser at de begge kom ut og vant, men begge må ha gitt opp noe.
I de fleste tilfeller har foreldre mer forhandlingsstyrke enn barn. I denne forstand, jo yngre barna er, jo mer forhandlingsmakt vil foreldrene ha. Hvorfor? Fordi vår evne til ansvar for uavhengighet øker over tid. Det samme skjer med selskaper, men når det gjelder selskaper, påvirker andre faktorer som diversifisering. Allikevel er det ofte sant at jo større et selskap er, jo mer forhandlingsmakt har det med sine leverandører, og jo mer kraft har det som kunde.
Til slutt kan vi si at forhandlinger er en viktig strategi som vi alle må bruke for å oppnå bedre løsninger og fordeler. Tatt i betraktning på denne måten er at avkastning en veldig viktig del av å nå avtaler og opprettholde gode relasjoner mellom partene som samhandler.
