Forhandling er en prosess for utveksling av informasjon og forpliktelser der to eller flere parter, som har felles interesser og andre som avviker, prøver å komme til enighet.
Forhandling er en prosess der agentene som er interessert i å komme til enighet om en bestemt sak, utveksler informasjon, lover og godtar formelle forpliktelser.
Slik sett foregår forhandlingene vanligvis i form av dialog mellom partene, der hver enkelt har en interesse i hva den andre parten har eller kan tilby, men ikke er villig til å akseptere alle dets betingelser. På denne måten søker hver part å få den andre til å gi opp sin posisjon noe for å nå et avtalepunkt som er akseptabelt for begge.
Grunnleggende egenskaper ved forhandlingene
Forhandling, uavhengig av konteksten den gjennomføres i, har følgende grunnleggende egenskaper:
- Det er to eller flere som er interessert i å forhandle (forhandlingspartier)
- Forhandlingspartene henger sammen. Det vil si at hver av dem har noe av interesse for den andre parten, som i stor grad bestemmer deres forhandlingsmakt. Hvis det ikke er noe som kan tilbys, kan det ikke forhandles om det.
- Det er en dynamisk prosess der partene kommuniserer, rapporterer sine standpunkter og diskuterer hvor mye hver er villig til å gi i bytte mot noe som den andre kan gi.
- Hver av forhandlingspartene vil ha en spesifikk forhandlingsstrategi hvis mål er at de fleste av deres betingelser blir akseptert. Strategien kan eller ikke lykkes.
- Hvis forhandlingen lykkes, vil det oppnås en formell avtale der partene forplikter seg til avtalen.
Stadier av forhandlinger
Deretter beskriver vi hvert av trinnene i forhandlingene:
- Forberedelse: Generelt sett består den av å identifisere konflikten mellom partene (hva som forhandles frem), posisjonen og strategien til hver enkelt. Blant aktivitetene som er utført er følgende:
- Diagnose av situasjonen: Hvem er partene og hva er konflikten?
- Bestem dine egne mål og mulige innrømmelser: Bestem hva som er det gunstigste punktet og hva som er motstandssonen (opp til hvilken grense du er villig til å gi deg)
- Definer forhandlingsstrategien som skal følges
- Antagonisme: Det handler om å utsette for motparten det du ønsker å oppnå fra forhandlingene. Dette trinnet er avgjørende for å definere forhandlingsmakten til hvert parti. I henhold til fastheten i sin posisjon og argumenter vil det sees hvem av partene som vil være mer eller mindre villige til å gi opp en del av forholdene.
- Aksept av felles rammeverk: Når partene allerede har presentert seg, må de bestemme om de er villige til å bringe sine posisjoner nærmere hverandre og hvilken type posisjon de vil velge: konkurransedyktig, samarbeidende eller ensidig overføring.
- Presentasjon av alternativer: På dette stadiet tilbyr partene alternative avtaler (med mer eller mindre innrømmelser) som kan bringe deres posisjoner nærmere hverandre.
- Lukking: Partene aksepterer et bestemt alternativ etter avtale og forplikter seg til å overholde det.
Det skal bemerkes at navnene på forhandlingsstadiene som vi har beskrevet kan variere fra forfatter til annen. Uansett navnet på hvert av trinnene, er essensen den samme.
Handelstyper
Det er forskjellige typer forhandlinger i henhold til holdningen som forhandleren har inntatt. Her er fem av de mest relevante:
- Tilpassende: Forhandleren godtar alle vilkårene til motparten for å etablere et fremtidig forhold. Sannsynligvis vil makta i en fremtidig forhandling øke, og den vil kreve at noen av dens vilkår blir oppfylt.
- Konkurransedyktig eller fordelende: Det handler om å oppnå at det største antallet egne forhold blir akseptert i forhandlingene. Du konkurrerer med motparten og prøver å pålegge din posisjon. Denne typen forhandlinger kalles også vinn-tap.
- Samarbeidende eller integrerende: Forhandlerne er villige til å gi opp en stor del av forholdene for å oppnå en gunstig avtale for begge parter. I dette tilfellet er forhandleren mer empatisk med synspunktet til sin motpart og søker at forholdet er til gjensidig nytte. Denne typen forhandlinger kalles også vinn-vinn.
- Forpliktelse: Det handler om å forhandle på en overfladisk måte for å kunne fortsette forholdet, men uten å løse alle punktene i konflikten. Det er med andre ord en "patch" -avtale å komme videre, men utsetter løsningen av konflikten.
- Unngå: Prøv å innta en stillingsløs handling. Unngå forhandlinger fordi det antas at det for øyeblikket ikke vil gi fordeler.